500 тысяч рублей сгорели за полгода. Не на бирже — на Wildberries.
Анатолий торгует на маркетплейсах с 2021 года. В 2024 его оборот составил 85 млн рублей. Но так было не всегда.
История провала: В 2022 году он работал по классической схеме — покупал товары у поставщиков, перепродавал на маркетплейсах. Вложил 1,2 млн в товары для дома: мебель, текстиль, декор.
«Думал, что знаю рынок. У меня был успешный офлайн-магазин 10 лет. Закупил большую партию, как обычно — много и разного», — вспоминает Анатолий.
Что пошло не так:
🔴 Логистика съела 8-12% от выручки (не учел габариты товаров)
🔴 Комиссии составили 17-20% вместо ожидаемых 15%
🔴 Возвраты достигли 18% из-за повреждений при доставке
🔴 Конкуренция заставила снижать цены на 15-25%
Результат: из 1,2 млн вложений окупил только 700 тысяч. Остальные 500 тысяч — плата за урок.
А теперь честно: вы тоже считаете расходы «по остаточному принципу»?
Как изменил подход:
✅ Переключился на компактные товары для дома (до 5 литров)
✅ Запустил собственный бренд кухонных аксессуаров
✅ Начал работать с СДЭК для оптимизации логистики
Результат: прибыль выросла в 2,8 раза при том же обороте.
«Понял главное: сейчас успех на маркетплейсах — это не про товар, а про систему. Логистика, позиционирование, аналитика. Старые методы больше не работают.»
Три стратегии продаж на маркетплейсах в 2025
❌ Стратегия 1: «Купи у поставщика — продай дороже». Что усложнилось в 2025:
Многие до сих пор ездят на «Садовод», закупаются у оптовиков, выставляют товар с наценкой.
Эта стратегия работает, но стала намного сложнее.
Подводный камень № 1: Переполненные ниши.
Всё, что легко купить у поставщиков, уже продают тысячи селлеров. Например, по запросу «силиконовый чехол iPhone 16» на WB найдено более 256 тысяч товаров. Если заходить с таким товаром, придется конкурировать с каждым из них — в основном ценой.
Подводный камень № 2: Ограниченный контроль над цепочкой поставок.
Покупка у оптовиков часто означает:
- Более высокую цену из-за торговых наценок
- Сложности с получением эксклюзивности на товар
- Нестабильные поставки (нужного товара может не быть, когда он раскручен)
Подводный камень № 3: Документооборот.
Многие оптовики на том же «Садоводе» до сих пор работают без полного пакета документов. Маркетплейсы ужесточают требования — товары без сертификатов блокируют, штрафуют продавцов.
Итог: эта стратегия требует очень тщательного выбора ниш и поставщиков. Заработать можно, но прибыльность становится все меньше, а конкуренция — жестче.
🟡 Стратегия 2: Эксклюзивные поставки из-за рубежа. Работает, но окно возможностей быстро закрывается
После начала После СВО образовались ниши. Кто-то поехал в Турцию за косметикой, кто-то — в Китай за электроникой.
Как работает схема:
- Находишь производителя за рубежом (чаще всего Турция, Китай, Корея).
- Договариваешься о поставках (реальной эксклюзивности обычно нет).
- Заказываешь контейнер товара (стоимость 4-8 млн рублей).
- Получаешь временное преимущество, пока конкуренты не найдут того же поставщика.
Подводные камни стратегии:
Проблема № 1: Высокий порог входа
Контейнер товара стоит 4-8 млн рублей. Не каждый может позволить себе такие вложения даже в складчину с другими селлерами.
Проблема № 2: Быстрое копирование
Как только товар начинает хорошо продаваться, конкуренты пытаются найти того же поставщика или похожий товар. Обычно первые копии появляются через 2-4 месяца — этого времени достаточно для поиска контактов, переговоров и организации поставки.
Проблема № 3: Ненадежность поставщиков
Многие зарубежные производители работают нестабильно: могут изменить цены без предупреждения, сорвать сроки поставки или поменять качество товара. Контролировать процесс на расстоянии сложно, а претензии решать долго и дорого.
Проблема № 4: Валютные и логистические риски
- Колебания курса валют увеличивают себестоимость
- Увеличенные сроки доставки (до 3-4 месяцев)
- Необходимость сертификации товаров в России
- Усложненная логистика и дополнительные расходы
Итог: стратегия может принести хорошие деньги, но требует больших вложений и подходит не всем. Временное преимущество постепенно исчезает по мере появления конкурентов. Многие направления (та же Турция) становятся переполненными — растет количество игроков и усиливается ценовая конкуренция.
✅ Стратегия 3: Свой бренд + умная логистика: формула, которая работает в 2025-м
После неудач с готовыми товарами многие селлеры приходят к выводу: нужен собственный бренд. Это сложнее и дороже, но дает долгосрочные преимущества.
Почему собственный бренд выигрывает:
- Покупатели готовы платить больше за узнаваемые бренды
- Конкурентам сложнее скопировать уникальный продукт
- Полный контроль над качеством, упаковкой и позиционированием
Как создать собственный бренд — пошаговый алгоритм:
Шаг 1: Выбираем большую нишу
Ищем популярные категории с высоким спросом. Например, кухонные аксессуары, товары для красоты, спортивные принадлежности. В крупных нишах проще найти свое место, даже занимая небольшую долю рынка.
Шаг 2: Анализируем конкурентов
Покупаем топ-5 товаров в нише, изучаем отзывы покупателей. Ищем жалобы: «хлипкие ручки», «быстро ломается», «неудобно держать». Это — техническое задание для улучшения.
Шаг 3: Создаем дизайн
Заказываем дизайн упаковки на фрилансе. Простой дизайн стоит 8-12 тысяч, качественный — 15-20 тысяч рублей. Важно: упаковка должна выделяться среди конкурентов на маркетплейсе.
Шаг 4: Находим производство
Обращаемся на фабрику с техническим заданием: показываем популярный товар конкурента, объясняем недостатки из отзывов покупателей. Просим изготовить улучшенную версию с нашим брендингом. Схема рабочая, но нужно действовать аккуратно с точки зрения авторских прав.
Подводные камни собственного бренда:
Проблема № 1: Большие вложения
Минимальный заказ на производстве — обычно 1000-5000 единиц. В зависимости от товара это 300 тысяч — 2 млн рублей вложений. Не каждый может себе позволить.
Решение: Объединение с другими селлерами. Заказываете одну партию на несколько человек, каждый берет свою долю.
Проблема № 2: Долгий срок окупаемости
В отличие от готовых товаров, собственный бренд раскручивается 6-12 месяцев. Нужен запас терпения и денег.
Проблема № 3: Риск ошибиться с продуктом
Если не угадали с улучшениями или ниша оказалась не такой большой, можете потерять всю партию.
Итог: собственный бренд требует значительных вложений и времени, но дает устойчивые конкурентные преимущества. Конкурентам сложнее скопировать уникальный продукт, а покупатели готовы платить больше за узнаваемые бренды. Подходит тем, кто готов рисковать и думать на перспективу.
Логистика: скрытые расходы, которые «съедают» прибыль
Независимо от выбранной стратегии — работа с поставщиками, импорт или собственный бренд — важно правильно учитывать все логистические расходы. Доставка, возвраты, хранение и упаковка в совокупности могут заметно влиять на прибыльность, особенно для объемных товаров.
Как СДЭК помогает оптимизировать расходы
Многие селлеры используют только логистику маркетплейсов — это просто, но не всегда выгодно. СДЭК предлагает альтернативу, которая может снизить расходы и улучшить качество доставки.
Главное преимущество — гибкость тарифов. В отличие от фиксированных ставок маркетплейсов, СДЭК предлагает индивидуальные условия в зависимости от объемов и направлений. Это особенно выгодно для товаров нестандартных размеров или при доставке в регионы.
Экспертиза в упаковке — еще один плюс. Наши специалисты помогают подобрать оптимальную упаковку для каждого типа товаров, что снижает количество повреждений и возвратов. Например, хрупкие товары требуют особого подхода, а электроника — антистатических материалов.
Широкая география покрытия позволяет доставлять товары даже в отдаленные населенные пункты, где логистика маркетплейсов может работать нестабильно. Это открывает дополнительные рынки сбыта для селлеров.
Аналитические данные от СДЭК помогают принимать более взвешенные решения. Мы видим, в какие регионы ваши товары доставляются чаще, какие маршруты оптимальны, и можем предложить корректировки стратегии.
Интеграция с учетными системами упрощает документооборот и позволяет автоматизировать многие процессы, экономя время селлера на рутинных операциях.
Что важно для успеха на маркетплейсах в 2025
1. Правильное позиционирование бренда
Позиционирование — это способ сделать так, чтобы покупатели предпочли именно ваш товар среди конкурентов. Ключ к успеху — знать свою целевую аудиторию.
От целевой аудитории зависит всё — на какие преимущества делать упор, какие фотографии снимать, как оформлять карточки товара.
Анализируйте отзывы конкурентов — кто их пишет, что этим людям важно, на что они жалуются. Так вы составите портрет реального покупателя. Возможно, у вас будет несколько сегментов ЦА — тогда можно ориентироваться на каждый отдельно.
Лайфхак: Загрузите отзывы конкурентов в нейросеть и попросите выделить портрет типичного покупателя и его основные потребности.
Главное правило: не ориентируйтесь на собственные предпочтения — изучайте реальных покупателей.
2. SEO-оптимизация
SEO на маркетплейсах — это способ сделать товар видимым в поиске без рекламы. Правильная оптимизация дает бесплатный трафик.
Основные правила:
- Ключевые слова вставляйте в заголовок и описание. Ищите их в личном кабинете МП, Яндекс.Вордстат или Google Trends.
- Не переспамьте — добавляйте только релевантные запросы для конкретного товара.
- Избегайте синонимов в заголовке чтобы не попасть в бан.
- Описание делайте подробным и уникальным: характеристики, преимущества, способы применения.
Что еще влияет на ранжирование:
- Качественные фото и видео — первое, на что смотрит покупатель.
- Своевременные ответы на отзывы — без этого маркетплейс опускает карточку в выдаче.
Важно: SEO требует постоянной работы — тренды и алгоритмы маркетплейсов регулярно меняются.
3. Комплексная рекламная стратегия
Без рекламы на маркетплейсах заработать практически невозможно — ее используют все конкуренты. Но если правильно настроить позиционирование и SEO, автоматическая реклама на минимальных ставках может принести первые продажи.
Стратегия тестирования: Запускайте несколько рекламных кампаний с бюджетом 1-3 тысячи рублей на каждую. Через неделю выбирайте самую эффективную и увеличивайте на нее бюджет.
Типы рекламы различаются по площадкам: на Wildberries это реклама в поиске, баннеры и продвижение бренд-зоны. Ozon предлагает поисковое продвижение, «Бонусы продавца», трафареты. Яндекс.Маркет работает через продвижение ставками, «Яндекс Плюс» и промокоды. Каждая площадка требует изучения своих особенностей и форматов.
Чтобы построить сильный бренд, нельзя ограничиваться только рекламой внутри маркетплейсов. Внешний трафик помогает создать узнаваемость и привести покупателей, которые уже знают ваш товар.
Основные каналы: рекламные интеграции у блогеров, таргетированная реклама ВКонтакте, контекстная реклама Яндекса, посевы в телеграм-каналах и сообществах ВКонтакте.
Важно тестировать разные форматы и находить свой работающий канал — у каждого товара и аудитории он может быть разным.
4. Масштабирование бизнеса
Рано или поздно каждый селлер стоит перед выбором: остаться на достигнутом или расти дальше.
Главное правило: масштабироваться нужно постепенно и осознанно. Выход на новую площадку не гарантирует рост — ваша аудитория может просто не покупать там. Сначала протестируйте товар на одной площадке, получите обратную связь, затем аккуратно выходите на следующую. Цель — присутствовать везде, где покупает ваша целевая аудитория.
Помните: знание своего покупателя — основа успешного масштабирования.
Бонус для тех, кто дочитал до конца
Готовы оптимизировать логистику и увеличить прибыль? СДЭК предлагает селлерам выгодные условия и удобные инструменты для работы.
🎯 Что получите:
- Скидки до 40% на отправки по договору со СДЭК
- Бесплатные интеграции с Ozon и Wildberries — автоматизируйте процессы
- Персональную консультацию по оптимизации логистики
- Надежную доставку по всей России с широкой сетью ПВЗ
Бонус для селлеров: мы создали подробное руководство по упаковке грузов. В нем рассказываем, как правильно подготовить отправление, выбрать тип транспортной упаковки и избежать повреждений. Чтобы получить бесплатный чек-лист, пройдите короткий квиз — ответьте на несколько вопросов о вашем бизнесе.
📦 Получите чек-лист по упаковке: https://clck.ru/3NhnpP
А вы сейчас по какой стратегии работаете?
